AUMENTE SUAS VENDAS


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Pode ser que você seja um gerente comercial, preocupado em brigar de igual com seus concorrentes em um mercado altamente flutuante e agora esteja se perguntando como aumentar sua quota de vendas. Ou, talvez, você seja um jovem empreendedor que recém começou sua carreira no mundo dos negócios. Certamente, você desejará comercializar o quanto antes seu produto. Seja como for, há que vender mais, muito mais.

Para isso não existem receitas mágicas que se apliquem a todas as circunstancias, mas sim alguns conselhos (que são fruto da melhor experiência), destinados a lhe permitir alcançar um melhor nível de resultados. Relembremos de alguns:

- Aplique os princípios do “Marketing um a um”
- Hoje em dia, para vender tem que ser individualmente. Em vista disso, leve em conta os seguintes princípios básicos:

• Identifique devidamente seus clientes. Conheça quem são seus melhores clientes e qual porcentagem do faturamento lhes corresponde, e articule pautas para atendê-los melhor. Além disso, mantenha uma base de dados com a informação necessária para que qualquer membro de sua organização possa acessar a qualquer minuto a situação de um determinado cliente. Isso evita gerar uma imagem ruim, fazer perguntas desnecessárias e, sobre tudo, perder o seu tempo e o do cliente na hora de resolver seus problemas.

• Comunique-se com seus clientes constantemente, seja para articular uma política de fidelização, como para aproveitar o fato de vender mais a seus clientes atuais (metodologia muito mais rentável que sempre capturar clientes novos). É preciso manter aberto todos os possíveis canais de comunicação com o cliente. Informe-o sobre as novidades que surjam na sua empresa e o comunique da expansão de novos produtos ou serviços. De vez em quando, mantenha um contato informal com ele, lhe faça uma visita em seu escritório, saiam para comer juntos. Se sua empresa dispõe de um boletim de noticias, articule os meios para que seus clientes também o recebam.

• Tudo o que corresponde a um cliente deve estar adaptado a ele: desde a forma e o horário de uma chamada para comunicar-lhe algo, até os serviços de pós- venda que ele recebe. Tudo, absolutamente tudo, deve adequar-se aos gostos e particularidades do cliente. Isso o diferenciará da concorrência generalista, que aplica processos idênticos para todos. Pense que cada um de nós gosta de sentir-se diferente, individuais. O mesmo ocorre com as empresas. Se você as trata como se fossem exatamente iguais, fracassará no seu empenho de vender mais.

• Sua estrutura de assistência ao cliente deve ser personalizável. Pode ser que você conte com um web site, ou possua apenas duas linhas telefônicas para atender reclamações e consultas. Tente personalizar seus serviços para cada cliente.

• Pense nos interesses de seu cliente: toda perspectiva de visão do mundo muda quando nos colocamos “na pele do outro”. Tente sempre conectar com os interesses dos seus clientes, com a forma que eles vêem as coisas, seus princípios e valores. Apenas dessa maneira ele poderá satisfazer-se, e alcançar com isso uma relação sustentável e duradoura.

Prepare-se o melhor que puder para cada uma de suas reuniões de venda.

Muitos profissionais da venda, inclusive gerentes comerciais, confiam mais que o devido em seus dotes comunicativos e profissionais, e descartam toda a preparação prévia. Esse é um grande erro, que pode trazer conseqüências maiores que a simples perda da venda, pode deteriorar a imagem da empresa vendedora. Lembre-se que um cliente insatisfeito comentará sua situação com outros amigos do meio, propagando assim uma imagem ruim mais longe do que você imagina.

Imagine agora que um vendedor consegue contatar uma empresa, consegue marcar uma hora, e se apresenta na data indicada para promover o produto “X”. O esperado desse vendedor é que ele já tenha toda a informação suficiente sobre a empresa, meta da venda, as atividades que ela desenvolve, sua estratégia corporativa, e de qual maneira o produto que vai vender serve para aumentar os negócios dessa empresa.

Surpresa. Quando o vendedor se apresenta, se descobre que ele não conhece muito bem a empresa (na verdade, pode-se deduzir que ele a contatou através de uma lista de e-mails, ou de uma lista telefônica qualquer).

Conclusão: o cliente se aborrece, pois toda empresa gosta que sua posição no mercado e sua trajetória sejam reconhecidas, sobre tudo se pretendem colaborar com ela. Mas, o mais importante é: o vendedor não se dá conta que sua tarefa vai mais além do que ele considera ser uma simples cota de venda. Seja qual for o seu produto ou serviço, o vendedor é um colaborador, um facilitador que provê uma solução importante para a empresa-cliente. Isso quer dizer que ele deve conhecê-la. Para isso, nada melhor que rever toda a informação útil sobre ela: desde sua filosofia de trabalho, até as últimas novidades em matéria de fusões ou aquisições que a empresa desenvolva, e que possam repercutir em novos negócios para o vendedor. O hábito de consultar uma diversidade de fontes de informação: revistas de negócios, internet, seções de empresas dos diários e etc. não significa perda de tempo como alguns consideram, na verdade, esse é o melhor investimento.

Surpreenda gratamente seu cliente expondo-lhe, antes que alguém o faça, seu conhecimento sobre a empresa. Exponha aquela cifra de negócios que foi revista, comente-lhe que você leu recentemente sobre a aquisição planejada que eles desejam realizar. E, se você se dirige a uma direção recém nomeada, faça-lhes saber de seus melhores desejos de sucesso, e se ofereça como colaborador dela da melhor maneira possível.

Tudo isso é muito mais importante do que pode parecer uma simples visita. Pense que se uma relação de confiança, qualidade e credibilidade com a empresa-cliente for estabelecida, rapidamente poderá, com excelentes referências, ser feita uma venda aos provedores dessa empresa. Dessa maneira, se aproveita uma extensa rede de contatos com apenas uma empresa.

Escute muito, fale pouco e conclua em conjunto com seu cliente.

Não se pode conhecer alguém se sempre há um monólogo de alguma das partes. O mais importante para um vendedor é aproximar-se de seu cliente e conhecê-lo devidamente. E para que isso ocorra, o vendedor deve escutá-lo a maior parte do tempo, evitando interrompê-lo. Com a devida autorização do cliente, você deve tomar nota dos pontos fundamentais da entrevista, e todas as perguntas a serem feitas posteriormente deverão aproximar posições e mostrar pontos não claros, para que uma conclusão conjunta não forçada seja alcançada. Porque o cliente deve comprar nosso produto ou serviço, porque ele se dá conta de que sem esse produto ou serviço deixa de ganhar dinheiro, seja direta ou indiretamente, ou porque percebe que com ele amplia ou complementa seus serviços. Porém, é ele que deve percebê-lo, o vendedor nunca deve forçar uma conclusão semelhante, por mais que o tente, se o cliente não está totalmente convencido, a venda fracassará.

E é nesse ponto que gostaríamos de reafirmar uma obviedade. Hoje em dia, a empresa que acredita que o melhor que possui são seus produtos e serviços, se engana redondamente, pois seu enfoque está na década de 50. O melhor que possui são os seus clientes, e a possibilidade de, com sua tecnologia, recursos e “know-how”, poder satisfazer suas necessidades, e gerar com isso três coisas: capital, fidelidade dos clientes e a possibilidade de seguir no mercado de igual para igual à sua concorrência mais próxima. Para isso, fale pouco e precisamente, escute e conheça muito sobre seus clientes, não os imponha nada e aproxime suas posições.

Preste atenção ao que seu cliente entende como “prioridade número 1” na hora de tomar uma decisão comercial.

Cada cliente é único, assim como são únicas suas prioridades na hora de tomar decisões. Alguns podem privilegiar a relação custo-benefício imediata de uma transação, e outros podem avaliar as propostas das implicações de subida para quem as aprova. Seja qual for a “prioridade número 1”, esta deve ser detectada rapidamente pelo vendedor, pois é sua chave de acesso ao cliente. Se você a satisfaz, sua venda será realizada.

Lide com as objeções do cliente como uma fonte primordial de aproximação.

Não basta apenas escutar. Há que enfrentar as objeções do cliente (lógicas, certamente, pois é uma empresa com filosofia, necessidades e diferentes propósitos de qualquer outra) como uma oportunidade de aproximar-se ainda mais dele, entendê-lo melhor e colaborar em conjunto. Quando alguém responde algo, deseja no fundo ser convencido. Da mesma maneira que quando alguém se cala por completo, demonstra sua intransigência e atitude fechada. Portanto, é um bom sinal quando o vendedor é contradito, já que facilita a tarefa: permite-lhe conhecer o que seu comprador teme, o que deseja resolver antes de dizer o “sim, compro”.

Promova a empatia. Aproxime-se emocionalmente do seu cliente.

Sincronizar nossa forma de proceder com a de nosso interlocutor, cria necessariamente um clima de aproximação e diálogo fluído. Para isso ocorrer, o tom de voz, os gestos, as formas de expressão e as maneiras de comportamento devem ser os mesmos em relação àquelas feitas por quem nos escuta.

Ao enumerar um caso, cite as cifras das quais seu cliente as possa recordar facilmente.

Acrescente cifras globais a sua exposição de venda que forneçam um marco de resultados ao cliente. Isso tem vários propósitos, pois permite que o cliente avalie sua proposta sobre uma base de dados objetiva, que apóiem seus argumentos e estimulem a percepção da qualidade do produto ou serviço e, ao mesmo tempo, estimule sua compra.

Nunca, nunca critique a concorrência.

Falar mal dos concorrentes na verdade é falar mal de você mesmo. Ao tentar engrandecer-se em cima do desmerecimento dos outros é típico de personalidades mesquinhas e pouco inteligentes. A nível empresarial, o respeito e a ética, juntamente com a honestidade, constituem a base para toda relação sólida e duradoura na hora de fazer negócios. Portanto, não fale mal de terceiros e não caia no jogo de certas conversas que derivem disso. No final, sua imagem de retidão e profissionalismo será preservada.

Não discuta com seu cliente.

Seja qual for à opinião ou atitude do seu cliente, jamais discuta com ele. Se seu interlocutor mostra uma postura beligerante, e até mesmo agressiva, pergunte-o o porquê dessa atitude e se os pontos que originaram esse estado podem ser discutidos. Porém, nunca discuta. Mude opiniões, tente sempre chegar a um acordo. A discussão só faz com que cada um mantenha sua postura e, assim, todo processo de aproximação entre as partes é anulado.

Nunca minta. Seja sempre honesto.

No mundo dos negócios, estas qualidades são muito apreciadas, justamente por ser fácil cair no oposto. Uma relação que se baseia no princípio da verdade e da honestidade, certamente chegará a consolidar-se e gerará respeito e confiança. O oposto é suicídio. Lembre-se que sempre é melhor dizer: “isso não pode ser feito”, ou “não contamos com esses recursos” do que enganar ou evadir a resposta confundindo o cliente. Mais cedo ou mais tarde, ele se dará conta do engano, e quando isso acontecer, adeus à sua credibilidade como vendedor, e adeus à boa imagem de sua empresa.

Uma vez que venda, não se desinteresse pelo seu cliente.

A venda nunca acaba quando o contrato é assinado. Ela continua com cada parcela da empresa vendedora. Se o serviço de atenção ao cliente funciona mal, se o armazém não envia os produtos na data indicada, ou, se os envios não estão de acordo, esteja certo de que seu cliente o associará a um único denominador comum: o que comprou. E, independente das reclamações que faça pelos canais estabelecidos, quando ele o encontrará, lhe fará ciente de sua insatisfação. Logicamente, você não poderá sequer esboçar um “bem, não tenho nada a ver com isso”. O departamento comercial deve interagir constantemente com o resto da empresa, buscando satisfazer as expectativas criadas ao cliente.

E, acima de tudo, mantenha sempre uma atitude positiva e muito motivada.

Nada nessa vida se pode ser encarado sem uma atitude positiva e sumamente motivada. Muito menos uma venda ou gestão comercial. Se o vendedor está mais preocupado em atingir sua meta de vendas do que mostrar-se relaxado, confiante e sorridente em uma entrevista, certamente, ele será traído pelos seus nervos, ele tentará concluir a venda forçadamente e fracassará.

Muitas vezes, uma venda não se conclui, mesmo depois de várias reuniões com o possível cliente. E como o fundamental é chegar a esse momento, toda ansiedade ou atitude pessimista deve ser impedida. Se se tarda muito em vender, em todo caso, a técnica ou enfoque da venda, a criação de um clima propício entre vendedor e cliente, e a resolução de divergências de ambas as partes deveriam ser revistos. Sim, é obrigação do vendedor controlar e reforçar esses aspectos, e motivar-se ante seus sucessos e a possibilidade de realização de um negócio.

Cada pessoa tem suas motivações particulares. Para alguns, o dinheiro é um estímulo poderoso. Para outros, é o prestígio dentro da empresa, o conceito que seus colegas têm de seu trabalho, o padrão de vida que pode oferecer a sua família, ou qualquer outro. Seja qual for seu estímulo, ele sempre deve estar presente na hora de fazer seu trabalho. Além disso, mantenha a forma física, faça exercícios e leve uma vida moderada e sem excessos. Quando você tiver um dia ruim, motive-se com os sucessos do passado. Nesses momentos, trace um panorama da sua trajetória profissional. Pense que você está onde está graças ao seu esforço e perseverança. Você é um profissional, não há dúvidas. Nada do que ocorra extrapola esse âmbito. E você conta com todas as ferramentas para reverter qualquer situação. Logo, tome uma boa dose de confiança, dê um grande sorriso e disponha-se a lutar.

Sua Mente

Tradução:
Clarisse Evelin – cladutora@yahoo.com.br

Referência:  www.degerencia.com/articulo/incremente_sus_ventas